KPI'er – hold din virksomhed på ret kurs

Min kærlighed til havet er stor – og nok en af grundene til, jeg virkelig nyder livet ombord på en båd (så længe det ikke er bidende koldt, bælgmørkt og blæsende. Den historie gemmer vi til en anden gang...).

Bare ligge for anker... sejle... svømme... Være helt tæt på bølgernes lyde og bevægelser. Det er fantastisk!

Men hvordan i alverden hænger både og bølger sammen med KPI'er, som det skal handle om her?

På overfladen virker det måske ikke indlysende... og så alligevel.

I hvert fald tog tankerne om KPI'er mig tilbage til en oplevelse, jeg havde for nogle år siden ombord på en båd med kurs mod Middelhavet. 

Vi havde besøg af et par venner, og en af dem fik til ansvar at styre båden langs Algarvekysten mod den havn, hvor vi skulle overnatte.

På trods af, at kursen var sat, svingede stævnen skiftevis mod Portugals kyst og mod fjerne kyster på den anden side af Atlanten. Og sådan gik det: I langsom slingrekurs mod vores destination. 

"Jeg sejler da den rigtige vej halvdelen af tiden!", udbrød vores ven kækt, da vi drillende spurgte, om han var på vej til USA.

Lige som en båd kan komme på slingrekurs...

... kan virksomheder ende med at siksakke sig vej frem mod destinationen for deres succes.

For dig, der arbejder med online markedsføring betyder det, at du:

• bruger kostbar tid på at sætte kampagner, indhold og andre tiltag i søen uden at se resultater.
• spilder penge på annoncering, systemer og andet, der ikke har den ønskede effekt.
• ikke kan måle konkret på din indsats, så du kan optimere undervejs.
• bliver frustreret og demotiveret over at knokle forgæves med virksomhedens digitale markedsføring.

Det er her, KPI'er kommer ind i billedet.

Måske får du nervøse trækninger, bare du hører nogen nævne de tre bogstaver.

Måske tænker du, at det er tidskrævende og komplekst.

Måske spørger du: "Er det overhovedet værd at bruge tid på?"

Det korte svar er: JA!

Det lidt længere svar er JA – fordi KPI'er er kompasset i din digitale markedsføring, der holder din virksomhed på rette kurs og sikrer, at du bevæger dig direkte mod plus på bundlinjen. 

Er du ny i KPI'ernes verden, eller har du brug for at blive mindet om, hvorfor de er så vigtige for din virksomheds succes?

Så læs med her, hvor du bliver klogere på, hvad KPI'er egentlig er for en størrelse, og hvordan du bedst gør brug af dem i praksis.

Hvad er KPI'er?

Lad os få det helt basale på plads først. KPI står for Key Performance Indicator.

Du kan også kalde det for 'nøgletal for præstation' eller 'performance nøgletal', men her holder vi os til den mest brugte betegnelse, nemlig KPI – i flertal kaldet KPI'er på dansk.

Med KPI'er kan du identificere, måle og analysere det, der bidrager til virksomhedens succes og effektivitet. Som nævnt fungerer KPI'erne som et kompas, du kan hive frem for at sikre dig, at virksomheden er på rette kurs.

For os, der arbejder med digital markedsføring, vil KPI'erne afspejle mål inden for netop det område.

Det kan f.eks. være, du ønsker at opsætte KPI'er for antallet af:

• Nye besøgende på hjemmesiden
• Tilmeldinger til nyhedsbrevet
• Solgte produkter eller tjenester
• Afholdte konsultationer
• Klik på en annonce
• Nye klienter
  
• Deltagere på dit webinar

... ja, alt du kan opsætte konkrete mål for i dit arbejde med at lave opslag, annoncer, nyhedsbreve, videoer – og hvad du ellers har fingrene i, når du arbejder på at markedsføre din virksomhed online.

KPI'er er kompasset i din virksomhed

KPI'er giver dig et objektivt billede af, hvordan din virksomhed præsterer og hjælper dig med at:

– Identificere dine styrker og svagheder
Hvor går det godt, og hvor er der plads til forbedringer?

– Sætte mål og tracke din fremskridt
Hvad vil du opnå, og hvordan ser du, om du er på rette kurs?

– Træffe velinformerede beslutninger
Hvad viser data, og hvilken retning skal vi gå for at gøre det bedre?

Hvordan bruger du KPI'er i praksis?

Jeg kan desværre ikke give dig et endegyldigt svar på, hvilke KPI'er, du skal vælge som kompas for netop din virksomhed og der, hvor den befinder sig lige nu.

Men jeg kan byde ind med den måde, jeg selv arbejder med KPI'er for mine kunder.

Jeg oplever ofte, at mine kunder synes, at det der med KPI'er er totalt uoverskueligt. Det er fuldt ud forståeligt. Og det er faktisk min erfaring, at det er den følelse af uoverskuelighed, der gør, at mange går kold i arbejdet med KPI'er.

Har du det sådan, er mit råd til dig: Keep it simple.

Mål ikke på det ene og andet "bare fordi"...

Tip

Er du helt grøn i forhold til KPI'er, kan det faktisk være en god idé at holde sig til at måle på bare en enkelt marketingaktivitet.

Hellere komme i gang med at bruge kompasset en smule end at sejle ud i det åbne ocean uden en kurs.

Min pointe er altså:

Vælg kun de KPI'er, der giver indsigt i det, der er vigtigt for at nå virksomhedens mål.

Og hvordan gør du så det?

Du stiller skarpt på kunderejsen – altså den rejse, din potentielle kunde begiver sig ud på fra de bumper ind i din virksomhed for første gang. Den rejse, der gerne skal lede til, at din potentielle kunde rent faktisk bliver kunde – og i bedste fald køber flere produkter eller tjenester hos dig og anbefaler din virksomhed til andre.

Så lad os kigge på KPI'er i forhold til kunderejsen.

Her vil der naturligvis blot være tale om eksempler. Du kender din virksomhed bedst og ved, hvad der er vigtigst og mest relevant.

Alt efter hvor dit fokus ligger, skal du fokusere på KPI'er på det område, så dine KPI'er er relevante og bedst muligt kan fungere som et kompas for din virksomheds vej mod de gode resultater.

Har du f.eks. fokus på at få flere helt nye kunder ind i virksomheden i de kommende måneder, så skal du stille skarpt på KPI'er i opmærksomhedsfasen, eller har du fokus på at få eksisterende kunder til at købe andre produkter eller tjenester i din virksomhed, så er det loyalitetsfasen, du skal have fokus på.

Opmærksomhedsfasen

Mål: At blive opdaget af personer i målgruppen, der endnu ikke kender til din virksomhed og endnu ikke ved, at de har behov for det, du tilbyder.

Eksempler på relevante KPI'er:

• Antal nye besøgende på hjemmesiden fra Google søgninger, opslag på sociale medier, annoncer mm.
  
• Antal likes, delinger og kommentarer på dine opslag på sociale medier.
• Antal visninger af indhold på hjemmesiden, f.eks. specifikke blogindlæg eller landingssider.
• Pris per klik på en annonce på f.eks. Google eller Facebook.

Beslutningsfasen

Mål: At skabe en relation med personerne i din målgruppe og vække deres interesse yderligere samt give dem muligheden for at lære virksomheden bedre at kende, så de får behov for det, du tilbyder.

Eksempler på relevante KPI'er:

• Antal tilmeldinger til nyhedsbrevet.
• Antal tilmeldinger til webinar eller online events.
• Antal minutter brugt på specifikt indhold på hjemmesiden, f.eks. produktsider, sider med kundeanmeldelser eller videoer.
• Antal klik fra nyhedsbrev til specifikke produkter eller indhold på hjemmesiden.

Konverteringsfasen

Mål: At overbevise personerne i din målgruppe om at det, du tilbyder er den rette løsning, der kan dække deres behov.

Eksempler på relevante KPI'er:

• Antal konverteringer, f.eks. køb eller tilmeldinger.
• Konverteringsrate fra hjemmesiden, dvs. procentdelen af dine besøgende, der foretager den ønskede handling.
• Konverteringsrate fra nyhedsbrevet, dvs. procentdelen af de, der modtager dit nyhedsbrev, der foretager den ønskede handling.
• Antal anmodninger om en demo eller produkt- eller servicepræsentation.

Loyalitetsfasen

Mål: At bevare relationen med dine kunder, så de køber hos dig igen og/eller anbefaler dig til andre.

Eksempler på relevante KPI'er:

• Antal henvendelser til kundeservice.
• Antal kundebedømmelser med høj score.
  
• Antal tilbagevendende besøgende på hjemmesiden.
• Antal følgere på virksomhedens sociale medier.

Så alt i alt...

... skal dine KPI'er være:

• Målrettede mod specifikke mål eller resultater, der er afgørende for organisationens succes.
• Klart definerede og relateret direkte til de overordnede mål.
• Målbare for at gøre det nemmere at evaluere og sammenligne, og så du kan følge udviklingen over tid og identificere eventuelle forbedringer eller udfordringer.
• Relevante for den specifikke kontekst, hvor de anvendes.
• Tidsbestemte, så du kan vurdere dem over en periode og analysere trends og identificere potentielle problemer eller områder, der kræver opmærksomhed.
  

Og husk: Du kan sagtens ændre dine KPI'er alt efter, hvilken fase i kunderejsen, virksomhedens overordnede mål adresserer. Tjek løbende hvad du måler på ud fra ovenstående retningslinjer. Så spilder ikke tid på at måle på noget, der ikke er af værdi for virksomheden.

Held og lykke med at bruge KPI'er som kompas i din virksomhed!